每个人都活在微信群里，我们在里面倾听、观察、吐槽、吵架、威胁退群。慢慢地，你去过的商场、餐馆，加过微信的发型师、服装店导购、保险经纪人，都拉你进入直播群、鸡汤群、卖货群。现在管这个叫“私域流量”、“社群变现”，你说呸，就是让老子掏钱的。

社群究竟能做什么？是一个商业模式吗？能盈利吗？社群经营有哪些坑？“女子刀法”创始人刀姐告诉我，一个活跃的有价值的能获利的群，是有门槛、有目标、有分类、有规则的组织，群主和会员在相互养成的过程中，得到群的功能价值和情感价值回报。

去年底营销圈到处在传某个线下峰会大屏幕上的一段话：“一个稳定活跃的优质群的组成，其实是一个会来事的风骚群主 爱装逼的意见领袖 10多个爱提问的行业小白 三三两两高颜值的帅哥美女 喜欢爆口水的闲人5566 怼天怼地的愤青 抢了红包会说谢谢的吃瓜群众。”

这段话就来自刀姐，社群运营高手。在她的女子刀法公众号上有这样的自我介绍：你好，我是刀姐doris，前美国联合利华助理品牌经理、纽约MICHAEL KORS新媒体传播经理、支付宝北美运营负责人，衣二三CMO，现在自己创业，研究女性行业和增长营销。领英、36氪、虎嗅、Socialbeta、数英专栏作家。

在我印象中，90后女生起花名爱叫“姐”，男生自己叫“叔”，你看到花名是“娘”、“婆”、“哥”的，一般都是80后。

90后的刀姐本名姓柯，英文名Doris，在美国留学时用Doriskeke这个网名发表关于中美营销对比实践的文章，后来到大公司和创业公司做南京公关公司营销，2019年开始正式做她今天的核心业务：女子刀法。

女子刀法创始人 刀姐

女子刀法是一个分享女性产品和快消产品营销方法的社群，如果你是创业公司CEO、大公司的CMO、营销经理或者市场小白，支付年费899元成为女子刀法的会员后，就可以进入专属的社群及平台，获取一手情报及最新干货，及时发布资源对接及招聘需求，并可以免费参加全年近20场线上资源对接会及参加女子刀法商学院中的轻分享，训练营课程优先，优惠参与不定期的线下女子刀法行业峰会。

女子刀法现在有7000多名付费会员，2020年目标是做到南京庆典公司两万会员，我算了下，会费现在已经600多万，还不算他们不定期开办的线上训练营，比如如何运营抖音号，如何做好私域流量变现，每个训练营收费都在3000—5000元。

刀姐说，社群的商业模式其实很好算，营收就是入群的会费X会员数，加上后期的利润，即附加产品价格X会员中再付费人数X转化率。

“做社群这个事我真的研究了很长时间了，也走过一些弯路，我觉得我还是研究得蛮透彻的。”

做社群的人自己手机里有多少个群？刀姐说她有1144个，经常关注的群小于10个。核心群的主要特点是亲密（朋友、家人）、利益绑定（工作群）、价值信息获取（社交群）。

刀姐认为，一个高活跃度有商业价值的群有五个衡量维度：1. 目标人群价值：有什么门槛，价值观是不是认同，会不会彼此鄙视；2. 社群需求和你的商业目标：解决什么问题，如获取信息、打卡炫耀、考好四六级；3. 社群服务周期和形态：聚会完了就散，孕妈群10个月以后怎么办？4. 社群盈利模式：会员制、自营产品销售、广告位、撮合佣金；5. 优质群要素：满足情感和功能价值，一个核心的领袖级IP“吉祥物”。

社群吉祥物也必须像刀姐这样用功。从2020年1月1日到3月中旬，“刀姐doris”公众号一共发布了25篇南京活动策划公司文章，总阅读量1,114,673次，平均每篇阅读量44,586次，平均每篇收藏数1,447次。刚复工时，一篇“半开玩笑”写的《当年鄙视微商的，2020都活成了微商》就曾在朋友圈刷屏，阅读量很快破了10w。

女子刀法的社群活动（讲话者为刀姐）

快声快语的刀姐不像她说自己那样“性格内向”，她思路快语速快，经常是“等下说这个”，“我们回到你第一个问题”，“哎呀这个有点扯远了”。我也是少有的在采访中用了录音怕记不下来。

90后的“性格内向”其实是对传统人际交往的反叛，他们在手机上比面对面跟人打交道更自信，更自在。

姐夫李：你是最早玩知识星球的一批人吧，开始为什么会做这个？

刀姐：2017年在美国我写公众号，有点影响，朋友说你粉丝质量挺高的，为什么不一起来做点事，我就在公众号文章后面放一个群二维码，手动拉一个个人进来，500人的群一个个刷刷就满了。后来人家说你太笨了哪有一个个拉的，那时候知识星球还叫小密圈，我就订了个入群标准50块钱，每上升100人涨个价，我定位叫中美增长营销圈，这个圈后来到了4000多人，价格也涨到400多块。

姐夫李：怎么把群做活是很多群主头痛的事，你当时一个人怎么去照顾4000多人？怎么让人觉得付费物有所值？

刀姐：早年我做群，找了10个志愿者，从粉丝里精选出来的，不收他们入会费，他们每天排班，搜索营销行业有价值的信息发到群里。

姐夫李：参加你的活动，感觉好多人还真是冲着你来的，年底单买票的尾牙活动竟然一票难求。你写字也很快，隔三岔五看到你的营销干货文章，保持群主威望也真的不容易，付出很多，这也是我不敢玩社群的原因，太累了。

刀姐：我小时候就喜欢组织大家，倒不是说什么班干部，我就是希望跟大家连接。我真的在线下很羞涩的，工作以外的事不知道怎么聊天。社交媒体救了我们这类人的命，我可以不用太考虑面子和线下发言的一些障碍，在线上更随意更自我。我发现很多社群做得好的人都很内向。

500多人参加女子刀法尾牙活动一票难求

姐夫李：从中美增长营销圈到现在的女子刀法，想法和玩法有哪些变化？

刀姐：我从公司离职创业，还是有点慌的，我想这个付费的知识星球还是能带来一定收入的。后来从我的经历和爱好想，加上投资人指点，我决定认真做一个社群，定位是女性经济，就有了女子刀法。

姐夫李：很多人都认为付个费拉个群，或者免费拉个群经营一下就能赚钱。

刀姐：做群其实挺难的，如果你不是真心喜欢连接，真心对这个事有耐心，还是要慎入。

姐夫李：做社群都有哪些坑？

刀姐：首先不能有割韭菜想法。社群是一个养成系，你看到的不是会员入群的那个钱，而是考虑在这个用户整个的生命周期中你能提供什么价值。

姐夫李：具体点呢？你自己有过什么教训？

刀姐：我之前做的“她经济研究所”，一度目标写的“人脉、知识、内幕”什么的，这就是典型的交付价值与群友期待不匹配。什么叫人脉，他进来以后也没跟大佬们密切联系，然后就会有人在群里说，感觉也没什么收获，都是在打广告，再有两三个人呼应。当你还没有养成一群人，先看到一群反对你的人，你就想我完了。

姐夫李：做群还怕什么？群的本质是去中心化，但是如果跳出来的总是那些搞事情的“坏人”怎么办？

刀姐：我们叫“渣男现象”，就是声音越大的人得到关注，反而爱你的人得不到关注，那些“渣男”整天在群里索取，说你帮我找找这个，你帮我弄弄这个，得不到满足就抱怨。

姐夫李：怎么解决呢，社群经常出现的问题怎么规避？

刀姐：社群常出现的问题有四种：没有门槛，没有分类，没有目标，没有规章制度。

女子刀法邀请时尚快消行业知名意见领袖对话（左一为刀姐）

姐夫李：我觉得钱不是门槛，有人交了500块钱，觉得很多，老子交这么多钱，连话都不让说了？

刀姐：这是社群很难的一点。好的社群一定有价格门槛。其实，社群的价格门槛越高，群的活跃度就越高。第二就是你说的，人家是不是觉得亏了，这就要求我们的交付在心理上和金额上都让他感到值。比如899元门槛，他进来以后觉得也没认识什么人，不值，但是我们告诉他你可以每次一元钱听40场价格49元的营销案例线上课，他一下子就算出来是不是值。在做群的时候我就要考虑：找什么人群，用什么样的筛选找到这个人群，怎么交付才能实现会员期待的价值，最后是要匹配什么样的团队才能完成这样的交付，并且有足够的毛利。

姐夫李：我觉得所有的会员制也好，群也好，都是先收取会费，入会以后再想办法让你花更多的钱，比如美发充值会员；保险产品服务，经营社群如何让更多的人付费，让付费的人再付更多？

刀姐：这个是分阶段的，第一步是让更多人付，第二步是让人付更多。我们去年刚刚开始，大家进来后要先让人快乐一会儿，再卖的东西一定是群友自己提出的，大家真心需要的。现在群里就有人喊，开个如何运营企业抖音号的课啊，太想听啦。这个时候你推出一个收费课程，大家不仅不会怪你，还会感谢你。

姐夫李：我有不少朋友都在做社群，社群的归宿是什么，将来会成为营销公司、成为商学院吗？

刀姐：我不想成为一个已知的物种，或者现在还没有明确。我们有“女子刀法商学院”，针对电商环境下的新营销培训。但我的目标不是商学院，而是让营销人在一个高粘性的社群中获得他们最需要的东西：人才、资源、认知方法论。我很佩服像混沌大学、得到那样的商学院和社群，但是我知道什么适合自己，什么不适合。

姐夫李：你觉得社群的本质是什么？

刀姐：其实国家、公司、组织、社团都以某种程度的社群形态存在。一个好的社群需要有一个精神领袖，愿意跟随的群众，奖惩分明的机制，最重要的是有一个伟大的目标。比如我们的社群，之前觉得我们都是为女性而存在的，能帮到这群人，现在发现更深层绑定的，是大家都相信品牌的崛起，一起赋能中国好品牌。

姐夫李：做精神领袖吉祥物除了被人崇拜开心，也会不方便吗？明星喜欢在街上被人认出来，又抱怨到处被人盯着没有隐私。

刀姐：成也流量败也流量，被人盯住，一切都要小心，特别是产品交付质量，有一次我发了一个报告，里面数据有问题，就有人喊不专业、不专业，我就会内疚和自责。

姐夫李：觉得你还沉浸在被人追捧的得意当中，祝福已经比很多人走得更远，但仍然在探索和成长的“女子刀法”和吉祥物刀姐。